我到过许多体彩网点，“阿庆嫂”式销售员的“废话”寒暄和热情推销，总让我愉快地多买彩票。也有些网点，时常遇到销售员态度冷淡，不理彩民，自顾玩手机、上网打游戏，还抱怨生意不好。他们没意识到，正是自己这种消极的销售态度、“金口难开”，导致彩民流失。彩民进店，“来的都是客、全凭嘴一张”。销售员与顾客的沟通是营销的关键。

  心理学认为有效的沟通和交流可以消除人的防备心理，缓和紧张状态。陌生人之间最初处于隔阂、防御和对立状态，沟通和交流能够适当缓解这种状态。新彩民进店时，销售员一句主动问候将会在第一时间消除对方的陌生感和防御感，为进一步沟通、成交创造先决条件。

  社会学认为人有被尊重、被认同的需要。顾客购买的更多是这种感觉。沟通和交流可以认知彩民、尊重彩民。只有找到了与顾客的共同点，才可能与之建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。人脉就是钱脉，人缘就是财源。主动与彩民研究玩法、购彩技巧，彩民会觉得受重视，满意度就会提升。销售员把握时机，向彩民推荐新玩法或投注方式，在轻松的氛围中，彩民或许更容易接纳销售员的建议，继而多购、续购。

  营销学认为沟通和交流可以让顾客充分表达自己的需求。销售是信心的传递、情绪的转移。成交是意志力的体现。彩民买的不仅是产品本身，更是买产品相应的及额外的服务。彩民的需求往往不会一下子表达出来，而是需要一个沟通交流的过程。销售员注重“以客户为中心”、“以需求为导向”，更多地了解彩民的共性和个性需求，会产生良好的互动，针对顾客不一样的需求和兴趣采取对应的销售方式。热情、有亲和力的销售员容易征服彩民、发展彩民，稳步提升销量。

  沟通是社交的前提。良好的沟通并非易事。有专家研究提出“沟通漏斗定律”，也叫“沟通二八定律”。

  沟通情绪：两个人的沟通80%是情绪，20%是内容。如果沟通情绪不对，内容就会被扭曲。所以沟通内容之前，情绪一定要梳理好，不然误会只会慢慢的深。

  沟通漏斗：通常，一个人只能说出心中所想的80%，但对方听到的最多是60%，听懂的只有40%，结果执行时只有20%。

  沟通“漏斗”是客观存在且不可避免的。它是导致执行力和工作效率下降的普遍原因。而不可或缺的“废话”往往能弥补沟通的缺陷。

  认识不足。有些销售员认为彩民购彩是一种自发、约定俗成的行为，选什么玩法、买多少注绝大多数都是固定的，所以没必要多做交流；跟进店的新彩民讲玩法，一时讲不清；老彩民都知道玩法，促销活动就那几点，没什么可说的。本应是有说有笑的快乐销售却变成“哑巴销售”。

  缺乏保障和动力。有些业主给销售员的待遇低，销售员无提成奖励或提成少，无社保等基本待遇，严重挫伤销售员的积极性。销售员会认为销售好坏和多少与己无关。有些销售员进店工作，只作短期打算，当成工作过渡。他们不愿多费口舌去向新彩民介绍玩法，甚至对经常光顾的老彩民都爱答不理。

  业务不熟。中国体育彩票是国家彩票、公益彩票。它要求销售员不仅要懂彩票法规、管理规定、销售知识和营销技巧，而且要知市场经营之道，晓彩民心理爱好等。有些销售员把销售彩票作为临时性工作，不愿动脑筋研究玩法技巧；没有真正掌握如冷热号、杀号、荐号、和值、斜连等相关知识。销售员只是打票员。

  不善社交。有的销售员比较内向，表达能力不强又不思改进，与新老彩民沟通困难。实际上任何一个人都可以被改变与塑造。后天的努力可完全提高自己的观察、理解、表达、沟通能力。

  执行打折扣。彩票销售中，沟通“漏斗”和“二八”事例比比皆是。比如开展营销活动培训时，由于文化水平、知识背景等原因，业主销售员大多领会80％；真正理解、消化的大概只有60％；销售员回店后介绍给彩民往往产生遗漏，只存活40％；彩民收到活动的信息量减少，实际领会只有20％。这样的衰减直接影响了营销活动的有效开展。

  管理不到位。网点情况千姿百态，人员构成千差万别。让销售员掌握沟通技能并非一蹴而就。销售机构管理人员对网点管理、服务、培训、要求不够，某些特定的程度上很难改进销售员尊口难开、被动营销的境况。

  国家体育总局通讯地址：北京市东城区体育馆路2号邮政编码：100763联系电线网站联系电线

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