3月21-22日,坐标上海,老高电商俱乐部开年例会如期而至。22日上午,老高电商俱乐部创始人老高亲临现场,发表了题为《2023年我们该怎么布局》的主旨演讲,内容包括战略布局、品牌营销、人才搭建等,干货十足,激情澎湃,被现场的电商老板们票选为全场最佳演讲。以下是老高演讲精编:
疫情结束之后,我内心非常感慨,为什么呢?非常感谢在座的兄弟姐妹们对(老高电商)俱乐部的“盲目支持”、“盲目信任”,没有大家的支持,就没有老高,俱乐部也不能穿越周期。我在这里向大家深鞠一躬,感谢大家的支持!
俱乐部成立至今快15年了,我们经历过电商行业的起起伏伏、各种变化,尤其是看到非常多电商老板的起起伏伏,通过15年我们看到很多规律,基于这些规律,我给大家分析接下来一两年,包括下一个十年,电商老板该如何布局。
很多会员问我:老高,你怎么看疫情结束之后的环境,经济会不会变好?我们的生意还能不能做?
一定要认清楚,你们做的不是电子商务行业。电商只是形态,你们做的是零售行业,再细一点讲,是消费品行业,因为90%以上的电商都是消费品生意。
中国有14亿人口,虽然老龄化、少子化但很漫长,14亿人口基数还在,你们的消费品生意就有保障,无非就是在各个平台之间转移而已。
记住:流量从来就没减少,只是你的流量减少了。比如前几年你做淘宝、天猫增长很快,但这两年流量减少,其实就是流量转移到别的平台,而你没有跟进,没有抓住别的平台机会。所以我们肯定要跟上市场变化,去抓住更多消费者。
大家以后不要问我未来经济会不会好、未来电商生意会不会好,中国有14亿人口,你们干的又是消费品,14亿人口还不够你们做生意吗?可完全支撑你们任何一个品类,做到年营业额几个亿。
当然,现在这个环境下,客观事实是经济还在恢复中,消费群体的需求也有所变化。
大家看这几年疫情,什么人群的消费没有过大变化?高端客户。LV、GUCCI不仅没有降价甚至还涨价,生意慢慢的变好了。中端人群的消费需求则在降级,很多人以前抽“中华”(香烟),现在改抽“利群”了,以前抽“利群”的,现在抽“红双喜”。实际上,中低端人群更加追求性价比。连刘强东都忍不住了,说今年京东要搞一个“拼多多”(类似平台)。
基于这样的历史环境、经济背景,我们未来要怎么做?三个字,叫“差异化”。解决竞争的关键就是差异化,在用户心智中形成差异化,你才能脱颖而出,否则你只能用价格来差异化,只能比别人价格更低才能生存——本身就是个恶性循环。
我说:想做电商你可以搬到杭州,因为杭州的电商运营人才相对多一点;做品牌,你一定要搬到上海,像上海这样的一线城市,品牌高度在这儿,你要给消费者一个品牌的高度感。
前段时间,我见了猫人集团董事长、创始人,猫人去年做了100亿,人家要从武汉往上海搬,为什么呢?占领品牌高地。上海作为桥头堡,在品牌营销方面走得比较早,人才厚度非常深。
当然,我不是说鼓励大家搬公司,只是希望我们大家考虑未来十年之后,你想做成啥样子,最终要实现什么梦想。
这几年,我有个感受比较深:(消费)第一阶段是物质世界,第二阶段是精神世界。
大家有没看到很多行业都逐渐走向精神世界,比如化妆品+精神、食品+精神、服装+精神。林清轩老板告诉我,他们现在一套化妆品能卖一千多。为什么?因为他们在99%的产品基础上增加了1%的精神价值,比如“皮肤发光的秘密”,我买了一瓶,抹了之后好像是有点发光了。
作为老板,你要逐渐学会务虚,一定要虚实结合。“实”用在你的产品研制、供应链,“虚”用在你的品牌建设、包装、宣传。
电商的第一阶段是赚钱,第二阶段是做品牌,第三阶段是上市。如果你的企业还在生存期,第一阶段都是做原始积累,等原始积累到某些特定的程度再开始做品牌。
做品牌有很多方式,要么自建品牌,要么收购品牌(并购)。很多传统品牌不行了,销量大幅度地下跌,有些品牌甚至不到一个亿。这是我们并购的好机会。因为好品牌是好的投资品。代理品牌也是很好的方式,核心是让你的流量转化率更高,更好地完成原始积累。
这些年,我经历过太多会员的起起伏伏,很多会员的没落不是因为没赚到钱,而是因为赚到钱没落了,为什么?很多人的梦想只是挣钱,人挣钱久了会怎么样?会腻掉,挣钱的动力会下降。所以在合适的时机,我们要升级自己的梦想。
以后我们谈电商会慢慢的变少,因没有电商不电商,你们之间最大的区别是有没有品牌。
做品牌最大的考验是我们老板的思想,老板自己懂不懂品牌?能不能从卖货思维向品牌思维转变?从务实到务虚,从一个做产品的公司走向做品牌的公司,这个转变很大。
以前别人说“老高你很务实”,我觉得是夸我。现在别人说我务实,我觉得他在骂我。
有些老板把10块钱的东西卖到12块钱,我说你这个不行,你要想怎么把10块钱的东西卖到300块钱,他说怎会是?如果你一直认为不可能,就做不了品牌。
年前我带着金冠俱乐部的会员去林清轩学习,老板给公司定的使命是“让人类与地球的肌肤更美”。你们说,他是务虚还是务实?所以人家才能做品牌。
很多电商公司的使命是让员工买房买车,如果这些员工都实现了,会怎样?都走了。
下面这句话是说给(年营业收入)已经过亿的老板听的,如果你没有过亿,这句话可忽略——未来要做大,一定要学会做整合、做并购。
三五年前,我就在金冠俱乐部讲,并购是最快的,把你的上下游产业进行整合。比如我们有的会员,做抖音,自己摸索三个月都不会,后来并购了一个很牛逼的抖音运营团队,现在公司已做到50个亿了,光抖音渠道一年就贡献15个亿。
很多老板还在自己摸索。自己摸索也重要,我只是建议我们大家多思考,从现在开始就要学习资本运作,有更多路径帮你成功,比如股权投资、股权融资、产业并购。
我用产业整合的方式已经投资了44家公司,我现在想的不是自己干,我想的是谁能干,然后通过股权投资等方式把他整合进来。
手段一定要多元化。作为老板,如果你只有招人做员工这样的形式,你永远都找不到最好的人才。你碰到韩信,让人家给你打工,韩信去吗?不会去的。刘邦为什么封韩信为齐王?至少给人家一个CEO当,至少给人家分点股权,对不对?
很多电商老板,资本运作能力完全空白,这是不行的。大家记住:以后要玩品牌,必然要接受资本,你要融资、投资、整合、并购,研究资本运作,这点很重要。
大部分企业倒闭,原因都是短期主义。这是基本常识。但我们往往违背基本常识。未来十年,你必须养成一个习惯:思考十年后你的商业模式、终局到底是什么?不是看三五年,而是看十年后。
有个会员听完林清轩创始人孙来春的分享,流眼泪了,他说:老高,我最大的错误就是十年前做了一个错误的战略决策。如果十年前听了这场分享,命运一定会不一样。
他们的产品定位是大学生的化妆品。大学生毕业后会用更高端的化妆品,所以他们做到现在都没做出品牌,也没有客户留存。
十几年前,很多人涌入母婴行业,现在孩子慢慢的变少。以前很多人干微商,很多人建议我搞个微商俱乐部,我调研了三个月,预测微商三年后必然结束,果然让我猜中了。我就没碰微商,一个微商产品都没做。
所以,大家必须要看到十年后的商业模式,你这个行业的终局到底是什么?看到了终局,你才能做出正确决策,我们肯定要有终局思维。
告诉大家一个很有趣的现象:老高电商俱乐部的大部分会员,关注重点都是流量,但是老高金冠俱乐部的会员,我问他们最关心什么。他们说,招揽优秀人才。区别大不大?
我再给老高电商俱乐部的皇冠会员打电话:周末在干吗?人说在刷单、搞直通车。
你一个老板不能天天干员工的活,你们一定要逐渐上升到用脑,用你的智慧、思想去经营企业,把那些动手动脚的活交给员工干。
南极人,知道吧?2011年就是咱们老高电商俱乐部的会员,当年他们员工将近2000人,几年前,我再去他们公司,他们公司不到100人,但是一年净利润3个多亿,是以前的十倍。是不是效率更加高了?这就是模式升级带来的结果。
作为老板,我们要经常思考模式能不能升级:1.0的公司做产品,2.0的公司做服务,3.0的公司做品牌,4.0的公司做平台,5.0的公司做生态。
做得越大的老板,越能洞察未来,洞悉人性,做得越大的老板都是“虚实结合”甚至虚大于实,关注文化的建设,关注品牌,关注人才,组合起来的威力非常大。
如果你既懂经营又懂管理,既有流量思维又懂品牌,你就会比其他同行手段更多元、维度更高。
是什么支撑老高走了十五年?就是这些“虚”的东西。2013年之前,我的钱已经挣够了,2013年之后,我寻找人生的意义,确立为“帮助电商成功”。帮助电商成功就是我人生的意义,就是我老高活着的价值,也是老高电商圈子此公司的价值、灵魂。
希望大家心怀梦想,心怀信念,永远别被自己打败。不管环境如何变化,我们永远要保持乐观,中国14亿人口没改变,我们的生意底盘就不会有问题。大家对未来要抱有信心,该投资的投资,该投入的投入。
希望大家必须要有投资思维,投资优秀的圈子、优秀的课程。但愿你们能升级到金冠俱乐部,金冠俱乐部有更高段位的人脉、更高段位的认知、更高段位的大咖。
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